Este tema es tan crítico que muchos consultores y franquiciantes insisten en que la clave del éxito de una nueva marca o tienda se reduce a un simple consejo: encuentra el mejor lugar posible para instalar tu negocio.
Entonces, ¿cómo puedo elegir la ubicación perfecta? Realizando un análisis que, como mínimo, considere cuatro acciones imprescindibles.
1. Identifica tu público objetivo. Para definir temas tan relevantes como el tamaño y el diseño interior es vital que puedas dimensionar tu demanda potencial. Y la única forma de hacerlo es estableciendo parámetros concretos: quién es tu cliente ideal y cuáles son sus hábitos regulares de compra (cómo, cuándo y para qué lo hace). Idealmente, estudia el lugar donde trabajan tus clientes y qué vialidades utilizan para llegar hasta ti (si es por transporte privado, por ejemplo, es probable que necesites un estacionamiento). Si transitan a pie, es clave que analices si el punto de venta y la zona te permitirán llamar su atención (a través de letreros, promociones en calle u otras tácticas).
2. Establece un "anillo de acción". Con tu perfil de cliente en mano es posible comenzar la selección de los destinos probables de tu negocio, sea por delegación, sector o barrio. Este será tu "anillo general de acción". No te guíes sólo por la intuición: busca información en oficinas de gobierno (sobre todo si existen antecedentes sobre ingreso promedio u otros datos socioeconómicos) y pregunta a locatarios ya establecidos. Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la semana, de lunes a viernes, y si el público es familiar, universitario o ejecutivo. También analiza si cuenta con buenas vialidades de acceso y, en lo posible, determina el tamaño del mercado: habitantes residenciales y población flotante (aquella que, aunque no viva allí, pasa gran parte del día en la zona trabajando o estudiando). El objetivo final es saber si la zona vive un período de auge comercial o está en franca decadencia. Es bueno saber si las autoridades locales tienen una política de apoyo y protección al comercio o, por el contrario, es un territorio conflictivo y con una regulación poco clara.
3. Analiza a detalle el área cercana. Cuando ya has definido un "anillo general de acción" es recomendable que te "claves" en el estudio del área en que deseas instalar tu negocio. Camina por calles, avenidas, mercados, hospitales y corredores o centros comerciales. Define las zonas que atraen más visitantes, sin olvidar escuelas, centros educativos, oficinas corporativas y de gobierno. Un truco muy práctico: recorre los parabuses y pregunta a la gente cuáles son las "referencias" para llegar al lugar ("A la vuelta del supermercado X", "Junto a la plaza", "Doblando por la calle Z"). Eso te dará una idea de los íconos del barrio: si te ubicas cerca de ellos, será más fácil que te encuentren. Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están, qué ofrecen y cómo el público accede a sus locales. Recuerda que en muchos segmentos hay empresas que sacrifican margen con tal de tener "presencia de marca".
4. Ajústate a la realidad financiera. Una vez listo el análisis, busca la opción que mejor se adapte a tus necesidades y presupuesto. Con base en esto podrás definir, para empezar, si vas a rentar o comprar. Si la opción es alquilar, te recomendamos lo siguiente:
- Se realista y determina cuál es el monto máximo que puedes pagar por ese "local de tus sueños", siguiendo los criterios de gasto definidos en tu plan de negocios.
- Crea una lista de tus opciones, ordenándolas de mayor a menor: las mejores al principio, las menos indicadas al final.
- Al considerar el público potencial del área elegida, define cuántas ventas podrías captar. Algunos negocios manejan reglas rígidas al respecto. Las grandes firmas de comida rápida, por ejemplo, tienen un tope máximo de recursos destinados a este concepto del ocho por ciento.
- Revisa y respeta los requerimientos del franquiciante: visibilidad, frentes mínimos, alturas requeridas, superficie óptima, estacionamientos, etc.
- Averigua qué requisitos exige la autoridad local: uso de suelo, iluminación, estacionamientos, acceso para discapacitados, etc.
- Presupuesta cuánto gastarás para hacerte del local y acondicionarlo para que pueda alinearse a las disposiciones del franquiciante (desde pagos por traspaso hasta la instalación de tu letrero promocional).
- Si te ubicarás en un centro o plaza comercial, investiga si hay gastos o aportaciones adicionales por conceptos como mantenimiento, seguridad, uso de estacionamientos, etc.
- Localiza en un plano (puedes obtenerlo en www.guiaroji.com.mx) dónde está tu competencia y ve qué tan lejos o cerca vas a quedar.
- No olvides pedir ayuda a tu franquiciante y comentar con él tus dudas y apreciaciones.
Su trabajo es ayudarte, pero tu labor es acercarte lo más posible a sus requerimientos.
Una vez que has evaluado el mercado, identificado tus áreas favoritas y analizado tus verdaderas posibilidades de pago, comienza a trabajar en los detalles que harán de ese local tu mejor aliado. Luis Balderas, consultor especializado en localización de sitios para firmas comerciales, recomienda lo siguiente:
Privilegia el acceso al transporte. Si el objetivo es atraer muchos clientes, siempre es recomendable estar cerca de las estaciones del metro o de transporte colectivo. Si, por el contrario, utilizarán automóvil privado, busca zonas de fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. Recuerda que no sólo le harás fácil la vida a tu cliente, sino también a tus trabajadores. Esto es, además, muy importante si tu empresa utiliza "fuerza de ventas".
Cuidado con el uso de suelo. Verifica en la delegación u oficina de gobierno correspondiente que tu local o terreno cuenta con los permisos necesarios para operar. Es muy común observar disputas entre vecinos residenciales y negocios por diferencias en el uso de suelo.
Establece una cláusula de salida. Los gestores inmobiliarios siempre recomiendan incluir en el contrato de renta una cláusula de salida: un apartado donde se establece que el contrato puede ser cancelado sin perjuicio en caso de existir alguna inconformidad posterior con las instalaciones o por problemas derivados del uso de suelo.
Gana tiempo para las adecuaciones. Pregunta a tu arrendador si te concedería un mes de gracia (sin cobrar renta) para que en ese tiempo realices las remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios públicos necesarios. Este tipo de negociaciones son cotidianas, pero no obligatorias.
Abre una posibilidad para comprar el local. Revisa si en el contrato se especifica el derecho de tanto: si tu casero desea vender el inmueble tiene la obligación de darte la primera alternativa para que si está dentro de tus planes y posibilidades, lo puedas adquirir.
Solicita comprobante fiscal. Exige a tu casero que registre el contrato de arrendamiento en la Tesorería local y te otorgue los recibos correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales.
No pierdas de vista las instalaciones especiales. Si en tu empresa necesitas emplear tecnología de punta, lo más recomendable es que elijas inmuebles cercanos a redes de fibra óptica o al menos a suficientes líneas telefónicas convencionales y excelentes instalaciones eléctricas. En las grandes ciudades estas áreas son las de más reciente desarrollo.
Revisa la red de cableado. Cerciórate de que las oficinas que emplearás cuentan con ductos y cableados para instalar en red las computadoras, pues de lo contrario deberás hacer una fuerte inversión en instalaciones profesionales.
Para que no te quedes a oscuras. La instalación eléctrica debe incluir tomas trifásicas, con distintos niveles de wataje. Esto último puede resultar en un gasto adicional ya que este tipo de acometidas suele requerir de contrataciones especiales por parte de la Comisión Federal de Electricidad o Compañía de Luz. Independientemente del costo, muchas veces las zonas ya están saturadas por lo que no será posible dotarle de la energía requerida. Este es un elemento indispensable a definir antes de que contrates cualquier espacio.
No olvides la seguridad. No escatimes en la selección de un inmueble con vigilancia propia, accesos restringidos y uso de alarmas y equipos de circuito cerrado. Estos elementos desalentarán a los interesados en sustraer tus equipos y maquinaria.
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