Para comenzar a trabajar es preciso definir cual es el negocio al que nos dedicamos, saber en que negocio estamos, quien es nuestra competencia, como nos visualizamos a largo plazo y una de las etapas relevantes de este proceso es la determinación de la Ventaja Competitiva.
Este concepto se puede definir como la suma de virtudes de nuestros productos o servicios que nos hacen positivamente diferentes a la vista del cliente sobre nuestros competidores.
Hay un par de preguntas a las que es relevante dar respuesta exacta: ¿Por qué el cliente me debe comprar a mi y no a la competencia?, ¿Qué ofrezco yo que no ofrecen los demás? El resultado de este análisis será precisamente la Ventaja Competitiva de nuestra empresa.
¿Y cómo es que mi empresa puede ofrecer algo diferente y singular? ¿Cuál es el camino a seguir para conocer las respuestas? ¡Pregúnteselo al cliente! El le contará sobre sus deseos y necesidades y si, nosotros tenemos el satisfactor a esas necesidades, la venta será nuestra.
El cliente también nos podrá orientar sobre lo que ya hacemos bien, por ejemplo, puede ser que tengamos eficiente servicio de entrega pero no tenemos el surtido adecuado. Otros casos en donde se puede fincar una diferencia, podría ser el precio de los productos o servicios, lo especializados que estamos en el conocimiento del producto que vendemos, su instalación y mantenimiento; posiblemente contamos con personal capacitado que nos permite ofrecer tecnología de punta y asesoría con nuestra empresa; cubrimos una aplia red geográfica etc.
La empresa esta hecha para hacer y ser negocio y si se ofrece al cliente un producto o servicio que lo haga percibir que, aunque esté pagando un poco más, pero esta recibiendo algo mejor a cambio de lo ofrecido por la competencia.
Por otro lado, la mayoría de las PYMES, no hace caso a la información de la negociación para tomar decisiones de manera certera y en el momento oportuno. Los reportes financieros servirán para evaluar distintos elementos de utilidad para la empresa.
Fuente: Revista Transformación Octubre - Noviembre 2010
